営業代行をビジネスにどう役立てるか？経営における活用方法を考える

まず、「営業を代行する」とはどういうことなのでしょうか。
営業は、本来自社で行ってこそ顧客からの信用が得られるものなので、それを第三者に代行させてよいものか不安に思う経営者も少なくないでしょう。
また、営業代行ビジネスの存在を知っていても、顧客との関係を考えると導入を躊躇する経営者もいるでしょう。
しかし技術者が多く、営業力が弱い会社の場合、営業を代行してもらうことで、優れた商品をより効率的に販売したい会社には適したサービスといえるでしょう。

営業代行と似た言葉に「販売代行」がありますが、販売代行は「販売代理店」として契約した会社の商品・サービスなどを販売するものです。一方で営業代行は代行会社の名前ではなく、依頼された会社として営業を行います。顧客には自社の営業活動として認識してもらえるため、信用面の不安はあまりないでしょう。

営業代行の業務内容をチェックしておきましょう。営業代行の業務プロセスは、アプローチ先のリスト作成→アポイントの獲得→商談→契約です。ただし、すべての会社が同じではなく、電話アポイントなどの業務に特化した会社もあります。したがって、自社が求める業務内容に対応できる業者を選択することが大切です。

・営業ソリューション－PDCA
PDCAとは、営業活動におけるPlan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Act（改善）を表す言葉です。最後のActで行った改善を、最初のPlanにつなげます。同じサイクルを繰り返すことによって、継続的な改善を図る仕組みになっています。営業ソリューションでは、PDCAサイクルに沿って営業を代行します。

・営業アウトソーシング－各種営業方法
営業プロセスの中で、標準化された量的な業務をアウトソーシング（社内の特定の業務を専門性の高い会社に委託すること）するやり方です。主な営業方法は、テレアポや訪問営業、メール営業、マニュアル・資料の作成など、いずれも、自社で行えばそれなりの人員と時間が必要な業務です。仕事量が増えて人手が足りない企業にとっては、有効な方法といえるでしょう。

・紹介代理店業務－成果報酬型
紹介代理店業務は新規契約の紹介のみを行い、ターゲットに合った商品を既存商品とともに紹介するタイプと、得意な商品のみを新規顧客向けに販売するタイプに分かれます。契約方法は成果報酬型が多いのが特徴です。

営業代行サービスを利用するのは、自社の営業力に何らかの課題や不満を抱えている会社が多いです。営業代行を導入すると主に以下のようなメリットが得られますが、これ以外のメリットも含めて自社の弱点をカバーできるサービス内容であるかどうかを見極める必要があります。

会社にとって、人材育成コストは少なくありません。募集広告費用や人材紹介会社への手数料などが、数百万円に上ることもあります。採用した後も教育コストがかかり、正社員なら社会保険といった法定福利費の負担も生じます。営業代行を使えば、このようなコストを削減できるでしょう。

見込み客を獲得する際は、テレアポやダイレクトメール、商品展示会の開催などによって自社社員に負荷がかかります。営業代行に依頼することによって見込み客との商談機会が増え、自社で行う営業活動を縮小できます。そのため、他の業務に時間を使えるようになり生産性の向上が期待できるでしょう。

営業代行業者との打ち合わせの段階で、自社商品やサービスの問題点がわかることもメリットです。営業のプロから見て販売が難しいと思われるものであれば、改善のアドバイスを受けられます。つまり、コンサルティングを受けるのと同じ効果が期待できるのです。

メリットが多い営業代行ではありますが、デメリットがないわけではありません。自社の弱点をカバーするために活用する営業代行なのに、逆に社内にマイナスをもたらすこともあります。あらかじめ、社内でデメリットを許容できるかどうかを検討してから、導入を決めとよいでしょう。

営業代行社員にノルマがあることは十分考えられます。ノルマがなくても歩合制で給与が変動するなら、1つでも多くの契約を取りたいと思うのは当然のことです。そのため成果を急ぎ、強引な営業になるリスクは常に考えておかなければなりません。また成果を上げるために、売りやすい商品のみに注力する可能性もあります。そうなると、自社の課題の解決にならない恐れがあります。特に注意したいのが、前述の「成果報酬型」の営業代行です。営業先での様子はわからないので、顧客から自社に苦情が寄せられた場合は、厳正に対処する必要があるでしょう。

営業にはターゲットが存在するため、いくら営業代行に依頼しても自社の商品やサービスに合ったターゲットを設定しないと、成果は期待できません。営業代行に依頼する前に、しっかりとマーケティングリサーチを行い、効果的な販売計画を策定してから依頼することが必要です。

営業代行に任せることを快く思わない社員もいるでしょう。自分たちの営業活動を否定されたと感じるかもしれません。特に自社営業と営業代行を併用する場合、成果に著しい差が生じると自社社員のモチベーションが低下する恐れがあります。

次に、営業代行が必要な会社について考えましょう。営業代行は自社が抱える課題に合わせて利用することが重要です。営業代行で業務を効率化できるといっても、相応の費用がかかります。まず、営業代行をどのような目的で利用し、どのような成果を上げたいのかを明確にすることが必要です。目標とする成果を明確にすることで、営業代行の利用継続を判断しやすくなるでしょう。

営業代行を利用したほうがよいと考えられるのは、以下のような課題を抱える会社です。

・営業社員はいるが、アポイント数が足りず訪問件数が伸びない
・売れる商品やサービスはあるが、人手不足で営業に社員を回せない
・売上が伸びており、現在の営業社員だけでは足りない
・営業ノウハウがなく、販売も含めて依頼したい

営業代行を導入する目的は、大きく分けると「売上が伸びない現状を打開する」「売上が伸びている現状に対応する」の2つです。

最後に、営業代行サービスの料金体系を確認しておきましょう。料金と業務内容を照らし合わせることによって、コストパフォーマンスを判断できます。料金体系は、「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」の3つに大別できます。

あらかじめ決められた報酬額を月額料金として支払う仕組みで、毎月の支払額が決っているため予算を立てやすいというメリットがあります。成果が多ければ、成果報酬型よりもコストパフォーマンスが高くなるはずです。成果が出なかった場合でも、自社商品やサービスに何らかの問題点があると考え、改善につなげることができれば、無駄な出費にはならないでしょう。

営業代行を行った結果、受注や顧客を獲得した場合に報酬を支払う仕組みで、固定報酬型よりも価格帯は高めです。そのため、成果が上がったときにどの程度の支払額になるかを試算した上で契約する必要があります。

固定報酬型と成果報酬型を組み合わせたもので、毎月払う基本料金と、成果が上がった場合に払う成果報酬の両方を支払う方法です。

成果報酬型の料金について、多くの会社では「要問合せ」となります。公表されている料金もサービス内容によって大きく異なるので、必ず数社から相見積もりを取って判断することが大切です。

月額20～60万円の価格帯だと、正社員を1～3人雇用するのと同じくらいの費用になるため、確実にコスト以上の成果を出してくれる担当者でないと、コスパが悪くなる可能性があります。確実な成果を期待するなら、成果報酬型の会社を選ぶのもよいでしょう。いずれにしても、会社や契約方式によって料金に差があるので、契約先は慎重に選ぶ必要があります。

今回、初めて営業代行というビジネスの詳細を知った経営者もいるでしょう。「自社の営業力が弱い」「人材が不足して営業に人を回せない」といった悩みがあるなら、検討に値するサービスといえそうです。実際、数千社のクライアントを抱える営業代行会社もあります。

しかし、「他社がやっているから」という理由だけで導入するのは避けたほうが無難でしょう。大切なことは、営業代行を自社のビジネスにどう役立てるかであり、目的と費用対効果が明確でなければなりません。営業代行を有効に活用し、生産性と業績の向上につなげましょう。